Satışa Giden Yolda Nasıl Haraket Etmeliyiz

Her girişim pazarlama mevzusu ile alakalı etkin bulunduğu kadar etkindır. Dünyanın en güzel iş fikri bile bir pazarlama mantığı gütmeden satışa ulaşamaz. Piyasalama çalışmaları ve satış başarısı, her girişimin, her ticari işletmenin başarı ölçüsüdür.

Satışa Giden Yolda Nasıl Haraket Etmeliyiz

Türkiye’deki web girişimlerin en büyük bozukluğu da pazarlamadır. Bizler kültür olarak pazarlama ve satış kelimelerine soğuk bakan insanlarız. Ürünümüz amacıyla bir Piyasa bulmak ve burada ürünümüzü anlatmak, işimizin peşine koşmak ve tam halk tabiri ile rızkımızı aramak nasıl kötü olabilir. Piyasalama gerçekten bir skor bilimidir. İnsanların ürün ya da hizmetinizi almasını gerçekleştiren sihirli sözcükler yok. Siz onlar üstünde bir skor biriktirmelisiniz. Piyasalama ile alakalı yaptığınız her çalışma müşterinin zihninde ürünün puanını arttıracaktır. Bu skor 100 bulunduğunda ise satın alma gerçekleşecektir. Google Trends İle E ticaret Pazarlaması Nasıl Yapılır sorusunu cevaplamıştık.

Bu vakitci, bilhassa yüz yüze sıcak satış gerçekleştirmesi gerekenlere yarar sağlayacak şekilde bir içerikte, yedi adımda özetledik. Unutmayın satışa giden yolda çıkılması gereken yedi merdiveninde ayrı ayrı basamakları var. Faydalı olması dileği ile eğlenceli okumalar.

1. Ürün Bilgisi
Ürün bilgi kapasitesi sizin işinize hakimiyetinizdir. Kimse sorularına tatmin edici yanıtlar veremeyen bir satış temsilcisini takdir etmez. Hatta birtakım insanlar sizin kendinizden emin olmamanızı itimatilmez bile bulabilir. Ürün ile alakalı her şeyi bilmek size yarar sağlayacaktır. Asla sorulmayacak soruların bile yanıtlarının hazırda bulunması size en azından itimat sağlayacaktır.

Ürün bilginizi ilerletmek amacıyla siz de ilk olarak sattığınız ürünü derinlemesine inceleyin. Girişimciler gelende bu evrede, kendi ürettikleri ürün ya da hizmete bir evlat merhameti ile baktıkları amacıyla, eleştirel ve verimli düşünme mevzusu ile alakalı başarısız oluyorlar. Ney sattığınıza bakın. Bir fincan kahve, bir saç kurutma makinesi, bir emlak projesi ya da rastgele bir şey. Bu ürünün bütün ayrıntılarına hakim misiniz?

Bütün ayrıntıları öğrendikten sonra, ürün ile alakalı kendinize sorular sorun. Soru bulmak mevzusu ile alakalı tükendiğinizi ve soruların bundan sonra saçmalamaktan ibaret duruma yaklaştığını görene kadar soru üretin. Eğer imkanınız varsa bu soru ve yanıtları aratarak çalışın.

2. Piyasa Bilgisi
Ürün ile alakalı bütün ayrıntıları öğrendim, müşteriler sorduklarında hazır olmak amacıyla kendime sorular ürettim ve yanıtladım. Şimdi müşteri kim?

İşte burası Piyasa bilgi kapasitesidir. Ürünümü kim alır? Burada bir kitle tanımlamanız gerekli. Bu kitle ürününüzün satışı genişledikçe değişecektir. Başlangıç amacıyla olası bulunduğunca dar bir kitle saptamanızı öneririm. Kitlenin yaş aralığı, gelir seviyesi hem de cinsiyeti… “Bu ürünü kim alır?” sorusuna olası bulunduğunca net bir yanıt üretmelisiniz.
Bu hazırlık size bir başlangıç noktası verecektir. Süreç amacıylade neticelenen satışlardan öğreneceğiniz müşteri bilhassari size gerçek kitleyi esasen tanımlayacaktır.

3. Randevu
Randevudan kastımız müşteriden kendinize bir vakit ayırmasını sağlamanızdır. Ürününüz mühim bir mevzu. Doğal olarak sizin ona anlatacaklarınız da mühim olacaktır. Bu mevzuya hak ettiği önemi sunabilcek yönünden size vakit ayırmalı. Ne kadar vakit? Bunu sizin ürününüzün hak ettiği sunu zamanı belirler.

Yapmak dilediğiniz anlaşmanın fiyatı da bu vakit üstünde etkilidir. Kimi ufak fiyatlardaki mamüller amacıyla 20 dakikalık sunu vakitleri yeterken, büyük bir iş amacıyla belki iki gün gerekecektir. Şunu unutmamalısınız ki size ve ürününüze vereceği değer, randevunuza vereceği değerden kaynaklanacaktır. Acele etmeyin, vakit isteyin ve uygun bulunduğu bir vakitte müşteriden bu mevzu amacıyla vakit ayırmasını talep edin.

4. Sunum
Etkileyici bir sunu kolay olur. Herkesin anlayacağı dilde, net ve etkili cümleler ile yapılır. Kimse kabul etmese de iddialı cümleler herkesi etkiler. Konuşurken yavaş bir akışı değil, kısmen süratli bir anlatım tercih edin. Bu sizin mevzuya hakim bulunduğunuz izlemini verecektir.

Teorik bulgular yerine gerçek örneklerden yola çıkarak bir sunu yapın. Bir emlak projesi satıyorsanız etrafınızdaki başka projelerin fiyatlarından bahsedin. Bir saç kurutma makinesi ise ürününüz müşteri yorumlarınızdan bahsedin, enerji tasarrufuna dair istatistikler sunun. Her düşünce gibi her ürün de gerçek yaşama izdüşümü kadar değerlidir. Ürününüzün gerçek yaşama, müşterinin hayatına etkilerinden bahsedin.

5. İhtiyaçlar
Müşterinin gereksinimleri sizin ürününüzden de değerlidir. Başarılı pazarlamacılar iyi dinleyicilerdir. Müşterinizi dinleyin ve izleyin. Siz sunuu yapar iken nerede soru sordu, hangi özellikten bahsetmeniz dikkatini çekti, ne anlatırken gülümsedi ise işte orası onun ihtiyacıdır. Arada sırada bir ürünü satın alabilmek amacıyla bir nokta yeterlidir. Dolaplarınızda ki kazakları hangi yönden inceleyip satın aldınız. Kimini güzel buldunuz, kimini sıcak tutar diyerek aldınız, kimi size rahat geldi…

Unutmayın. Eğer son kullanıcıya satış yapıyorsanız hisler mühimdir. Satın alabilmek mantıklı bir karar gerektirmez. Son kullanıcı fazlalıkla kendini daha iyi hissettirecek şeyler alır. O şeylerin neler bulunduğunu müşterinizi dinleyerek anlayabilirsiniz.

6. Satış
İşte beklenilen adım. Her şey tamam. Ürün anlatıldı, sorular yanıtlandır, müşteri dinlendi ve ilgilendiği noktalar üstünde duruldu. Şimdi tam zamanı. Ona satışı öneri edin. Altıncı merdivenimiz olan satışın yeri gerçekten değişebilir. Arada sırada ilk merdiven satıştır. Müşteri hazırdır. Arada sırada ikinci merdivendir, birtakım durumlarda üç. Arada sırada de bir türlü sıra ona gelmez ve beşinci adımdan geriye dönersiniz. Önemli olan bu fırsatı yakaladığınız anda müşterinize bir satış öneri etmektir.

Bu fırsatı kaçırmanız kötü neticelere yol açabilir.
Müşteri ile tokalaşma fırsatını yakaladığınızda bunu kaçırmayın. Vakti geldiği zaman bir satış öneri etmekten de sakın çekinmeyin.

7. Satış Sonrası
“Ayrılık sevdaya dahil” şiirinin pazarlama sürümü olan son basamağa hoş geldiniz. Satış katiyen satışla bitmez. Satıştan sonra uygulayacağınız tutum size yeni müşteriler kazandıracaktır. Hem de satış ardındannı ufak görmek müşterinize “Satana kadarmış” sözünü söyletebilir.

Satış ardından görüşmelere devam etmek, çok değerli referanslar kazandırır. Bütün merdivenleri sizin müşteriniz ile çıkmış, size yalnızca satış kalmış referanslar. Satış ardından diye tanımladığımız yeni müşteriler amacıyla oluşturulan bir madenciliktir gerçekten. Çünkü insanların %79’u arkadaşlarının tavsiyeleri üstüne alış veriş yaparlar.

giyim mağazasında satış teknikleriiyi bir satış nasıl yapılıriyi satış teknikleriiyi satış yapmanın yollarısatış danışmanı nasıl davranmalısatış elemanı nasıl olmalısatış elemanının dış görünüşü nasıl olmalısatış yaparken müşteri nasıl ikna edilir
Yorumlar (0)
Yorum ekle